تعابیر مدیریت معاصر


+ بازاریابی شبکه ای چیست؟MLM

 

MLM مخفف بازاریابی چند سطحی می باشد که بعضی مواقع بازاریابی شبکه ای نیز نامیده می شود. همانطوری که از نام آن پیداست چند لایه متعدد از افراد، بازاریابی یک محصول برای رساندن آن به مصرف کننده بر عهده دارند. یک نماینده فروش  ( همچنین، توزیع کننده ،‌عضو ،‌ وابسته ،‌شریک نیز نامیده می شود ) علاوه بر جذب مشتریان ،‌ آموزش نیروهای تازه وارد را در جهت جذب مشتریان به عهده دارد

بازاریابی شبکه ای در واقع هدف همه شرکتهاست(هم شرکتهایی دارای بازاریابی شبکه ای و هم شرکتهای فاقد آن). اگر شما شنیدید که یک شرکت با سابقه اعلام کرد " در صورت معرفی یکی از دوستانتان به ما، در خرید بعدی از تخفیف برخوردار شوید" این همان بازاریابی چند سطحی است . انجمن های سلامتی ،‌آژانس املاک، شرکتهای ارتباط تلفنی و صنایع بسیار دیگری از این روش استفاده می کنند. مشاغل تخصصی ( پزشکان ، دندانپزشکان ، حسابداران ) مرگ و زندگیشان به مشتریانی بستگی دارد که آنها را به دیگران معرفی می کنند. تمام این مشاغل بسادگی تلاش می کنند تا مشتریان کنونی شان تبلیغ و بازاریابی محصولات و خدمات آنها را برای مشتریان بالقوه انجام دهند.

شرکت های سنتی

در شرکت فاقد سیستم بازاریابی شبکه ای  ، مدیر و نمایندگان فروش بوسیله شرکت استخدام می شوند. این نوع شرکت  برای  استخدام نمایندگان فروش به دلیل کمبود منابع مالی که شرکت باید بعنوان حقوق پرداخت کند و همچنین تعداد افرادی که مدیر فروش قادر به  بکارگیری و پوشش دادن  آنهاست دارای محدودیت می باشد. زمانی که مدیر فروش بدلیل افزایش حجم کارها قادر به اداره امور نباشد ، شرکت مجبور به استخدام مدیر دیگری در کنار مدیر قبلی و یا ارتقاء یکی از نمایندگان فروش به مدیر می شود. این حالت بازاریابی "چند عرضی " گفته می شود ، چونکه شرکت در مقایسه با حالت چند سطحی تنها بطور افقی توسعه پیدا می کند در حالی که در بازاریابی شبکه ای سازمان بصورت عمودی رشد می کند.


 

شرکت بازاریابی شبکه ای

یک شرکت MLM ابتدا با ثبت نام فردی که قادر به جذب مشتریان و نمایندگان فروش باشد کار را آغاز می کند. اما به هر یک از نمایندگان حق این انتخاب را دارند تا خود را به یک مدیر تبدیل کنند، شخصی که خود توانایی جذب نماینده فروش را دارا باشد. یک شرکت MLM کمیسیون پرداخت می نماید و نه حقوق ثابت، بنابراین در این روش شرکت محدودیتی برای جذب مدیر و نماینده فروش ندارد. این حالت بدلیل گسترش سریع شمار نمایندگان فروش آموزش دیده برای شرکت بسیار سودمند است . این مورد همچنین برای نمایندگان فروش سودمند است به این دلیل که درآمدشان محدود به میزان فروش خودشان نیست بلکه آنها همچنین از حجم فروش سایر نمایندگان درصد فروش دریافت کنند. 

در واقع MLM یکی از پنج روشی است که توسط شرکتها برای فروش و توزیع  یک محصول یا خدماتشان به مشتریان استفاده می کنند

تمامی شرکتها ( شرکت های MLM و شرکت های سنتی) در یک خصوصیت با یکدیگر مشترک هستند؛ آنها محصول یا خدماتی را ارائه می دهند که باعث بهبود زندگی مصرف کننده می شود. مادامی که یک شرکت دارای یک چنین محصول یا خدمت باشد نیازمند این هستند که آنرا بطور گسترده معرفی کنند. آنها این عمل را بوسیله توزیع آن انجام می دهند. توزیع یک محصول عبارت است از یافتن و رساندن محصول بدست مشتریان. بطور کلی پنج روش عمده برای توزیع یک محصول یا خدمات وجود دارد. 

هر یک از پنج روش فوق می تواند از تکنیکهای روش دیگر برای یافتن مشتریان استفاده کند. بدین معنی که روش خرده فروشی فقط محدود به مراجعان حضوری نیست.خرده فروشی همچنین می تواند در رادیو ،‌تلویزیون ،‌و روزنامه ها ،‌مجلات ، نامه رسانان ( کارت پستال ،‌ تراکت و غیره)نگاه ها را به سوی مغازه جلب نماید.این می تواند منجربه افزایش مراجعه حضوری افراد به مغازه شما بشود.

بطور مشابه یک توزیع کننده در یک شرکت بازاریابی شبکه ای می تواند از چند یا همه چهار روش ذکر شده در بالا مشتری پیدا کند ، درست به همان اندازه که از طریق دوستان و آشنایان مشتری جذب مینماید. و البته مالک یک خرده فروشی می تواند به دوستان و آشنایانش در مورد مغازه اش توضیح دهد.

پس بازاریابی شبکه ای چیست؟ مهمترین موضوع برای درک این است که توزیع هر محصولی به معنی شناساندن محصول است. بازاریابی شبکه ای و سایر روشهای عمده توزیع یک محصول حقیقتاً روشهایی هستند که برای شناساندن محصول بکار می روند.

MLM  بنیادی است.

اساساً روش بازاریابی شبکه ای یک روش خارق العاده است. منظور از واژه اساسی و بنیادی این است که اگر شما همه این توضیح و تفسیرها را کنار بزنید و تنها به آن از جنبه مفهومی نگاه کنید، خواهید دید که این ناب ترین شیوه برای معرفی محصول به مصرف کننده است و همچنین ناب ترین شیوه برای جبران خدمت. اینجا به دلایل آن اشاره می کنیم:

1-      در مفهوم اساسی آن یک شخص تجربه  یک محصول یا خدمت ارزشمند را با دیگری به اشتراک می گذارد( نه به این دلیل که آنها سود می برند، بلکه به این دلیل که محصول ارزشش را دارد) . " من ازش خوشم اومده ،‌ممکنه تو هم دوستش داشته باشی".و این درست و خالصانه است.

2-      شخص ایده یک خرید را با دیگری به اشتراک می گذارد. تاریخچه کسب و کار از همین جا آغاز شده است.. : من یک کسب و کار مورد علاقه ام پیدا کرده ام ، شاید تو هم دوست داشته باشی با من در آن شریک باشی." این هم درست و خالصانه است.

3-      شخصی که تجارتی را با دیگری به اشتراک می گذارد تنها هنگامی سود خواهد برد که  افرادی که با او تجارت را شریک می شود نیز سود ببرند و این فراتر از وظیفه است،‌که هم درست و هم خالصانه است.

این سه دلیل مفاهیم اساسی و بنیادی بازاریابی چند سطحی هستند و کاملاً روشن و واضح می باشند.

چنانچه شما به هسته اصلی بازاریابی سنتی برسید خواهید دید که یک شخص آگهی را می نویسد و 98 درصد افرادی که آن را می بینند به آن توجهی نمی کنند. ( یک بازاریاب عالی تنها 10 درصد پاسخ دریافت می کند ، که متوسط آن 2 درصد است.)

اگر نگاهی به اطراف بیاندازیید خواهید دید که در روش بازاریابی سنتی چه تلاشهایی برای معرفی محصول به مشتری انجام می شود و خواهید دید که چه منابع و فعالیتهایی که تلف می شوند. حال آیا می توانید تصور کنید شهری را که در آن اثری از تبلیغات نیست چقدر تمیز خواهد بود؟ تصور کنید تعداد درختانی که به نام تبلیغات مصرف می شوند و موادی که بعنوان زباله در زمین رها می شوند.

بازاریابی شبکه ای سیستمی است برای توزیع کالا و خدمات توسط شبکه هایی از هزاران فروشنده یا تزویع کننده مستقل.

این توزیع کننده ها از طریق فروختن کالاها و خدمات و همچنین معرفی و حمایت از فروشندگانی دیگر (که عضو سازمان فروش ایشان می شوند) کسب درآمد می کنند. در حقیقت بازاریابی شبکه ای یک روش جدید توزیع کالاها و یا خدماتی است که از قبل در بازار یا محیط اطراف ما وجود داشته و تنها اتفاقی که افتاده این است که فروشنده آن کالا و یا ارائه کننده آن خدمات، از روش جدیدی جهت ارائه همان محصول با خدمات قبلی خود استفاده می کند. در کشورهای پیشرفته صنعتی هر چیزی را که بتوانید تصور کنید به راحتی با این روش جدید می فروشند. از مواد غذایی و شوینده و بهداشتی گرفته تا خدماتی از قبیل وکالت. بازاریابی شبکه ای یک مدل کسب و کار است، یک فرصت یا امکان است برای کسب درآمد، یک راه یا مسیر از قبل تعیین شده برای کارکردن و داشتن یک فعالیت کاری و نوعی بازاریابی که قطعا با شبکه های هرمی تفاوت دارد. در بازاریابی شبکه ای یا Network Marketing یا MLM (بازاریابی چندسطحی) ما با محصول یا خدماتی سروکار داریم که مصرفی هستند یعنی این کالا یا خدمات موردنیاز گروهی از مشتریان هدف بوده و توسط آنان به مصرف می رسد.

در طرح های هرمی، کالا یا خدماتی در میان نیست و افراد به نوعی استخدام می شوند تا نام یا ورقه کاغذی یا کوپنی را سر زبان ها بیندازند (چیزی که الزاما موردنیاز مردم هم نیست) و از قبل از این فعالیت (که قطعا کار هم نمی شود آن را نامید) درآمدی کسب می کنند. در بازاریابی شبکه ای افرادی که خود، مصرف کننده کالا یا خدماتی هستند باتوجه به اینکه از کیفیت آن کالا یا خدمات رضایت دارند، استفاده از کالا یا خدمات موردنظر را به دیگران توصیه می کنند و چنانچه می بینید، محور اصلی این نوع فعالیت وجود مشتری و یا نیاز اوست. افراد یا مشتری ها به عنوان خریدار کالا یا خدمات یک شرکت، به نوعی وارد تیم بازاریابی آن شرکت می شوند و با فروش کالا و خدمات آن شرکت (توزیع) تیم بازاریابی را گسترش می دهند و این امر موجب هویتمندشدن آن کالا یا خدمات (Branding)، افزایش فروش و توزیع سریع و بدون نیاز به واسطه های بیشتر برای آن شرکت می شود. نکته مهم این است که با توزیع کالا و خدمات از طریق افرادی که در زیرمجموعه (Downline) قرار گرفته اند، افراد (نت ورکرها) با توجه به برنامه شرکت، درآمدی کسب می کنند که به آن درآمد رسوبی (Residual Income) گفته می شود. این نوع درآمد درست مثل اجاره بهایی است که یک صاحب خانه به صورت ماهانه یا سالانه دریافت می کند. قطعا صاحب خانه خرجی را برای ساخت یا خرید خانه متحمل شده است و به این راحتی خانه ای به دست نیاورده است. در کار بازاریابی شبکه ای نیز چنین است. این کار بسیار سخت است و افراد باید در این کار حرفه ای باشند. یعنی کار خود را به صورت حرفه ای انجام دهند، باید اطلاعات داشته باشند و دائما مورد آموزش قرار گیرند، مطالعه و تمرین کنند تا بتوانند بازار هدف خود را بشناسند و هدف قرار دهند، به آن نزدیک شوند و آنان را به خرید و استفاده از کالا یا خدمات شرکتی که برایش بازاریابی (کار) می کنند، جذب کنند.

 

 

 
نویسنده : سمانه کمالی فر ; ساعت ۱٢:٠۸ ‎ق.ظ ; دوشنبه ۱۳٩۱/٤/٢٦
تگ ها: بازاریابی
comment نظرات () لینک