تعابیر مدیریت معاصر


+ نقش ریاضیات در مسئله یابی فرآیند مدیریت روابط مشتری

 درست است که یک سیستم CRM با لوگو و آرم یک شرکت در کاتالوگها ویا تبلیغاتهای آن به عنوان یک سیستم CRM قوی و بی نظیر معرفی می شود. اما باید توجه کرد که یک سیستم هر اندازه هم بی نظیر و قدرتمند باشد و کارشناسان CRM، بازه زمانی X را برای نصب و اجرای آن مشخص نمایند؛ بازهم مطمئن باشید که مدت زمان پیش بینی شده همواره مدت زمان دقیق نخواهد بود. زیرا عوامل محیطی زیادی درآن دخیل اند.

برای رسیدن به مسئله ، ابتدا باید مسئله یابی کنیم. پس در CRM نخستین گام قبل از هر گونه اقدام تشخیص مسئله یا مسئله یابی است و هر عملی قبل از انجام آن به صرفه نیست و وقت گیر می باشد . البته مسئله یابی انواع مختلفی دارد که می تواند به طور مستقیم یا غیر مستقیم و ضمناً از طریق افراد داخل یا خارج سازمان صورت گیرد.
  مواردی از این روشهای مسئله یابی و حل مسئله درذیل آمده است.
روشهای حل مسئله: همواره حل مسئله را با نوعی ادراک شهودی از مسئله شروع می کنیم وبا برسی چند حالت خاص به سوی الگوسازی برای حل کامل آن جلو می رویم .
با توجه به نوع مسئله می توان از بعضی موارد ذکر شده صرف نظر کرد .
ـ عمده ترین روشهای حل مسئله عبارتند از :
۱) جستجو برای الگو
همواره کار حل مسئله را با نوعی ادراک شهودی از مسئله شروع می کنیم و با بررسی چند حالت خاص به سوی الگوسازی برای حل کامل آن جلو می رویم .
۲) رسم شکل
در هر مسئله که امکان پذیر باشد رسم یک شکل (اعم از هندسی با یک نمودار و غیره ) می تواند در یافتن حل مسئله الهام بخش باشد و رابطه بین اجزا مسئله را بهتر نمایان می سازد.
۳) صورتبندی مسئله معادل
در بخش قبل دیدیم که گام نخست در حل مسئله، عبارت است از جمع آوری داده ، جستجو ، فهمیدن مسئله ، برقراری ارتباط بین اجزا ، حدس زدن و تجزیه و تحلیل، که در کل همان مسئله یابی می باشد. ولی اگر همه این کارها به روش معقولی میسر نباشد چه کنیم؟ یعنی اینکه ممکن است کارهای محاسباتی خیلی پیچیده باشد ویا به سادگی نتوانیم حالتهای خاصی را مطرح کنیم تا به بینش لازم برسیم . آنچه در چنین شرایطی توصیه می شود این است که مسئله را با مسئله معادل ولی ساده تر جایگزین کنیم . راه حل کلی در اینگونه معادل سازی به بینش و تجزیه های عمومی باز می گردد ولی کارهایی از قبیل دستکاریهای جبری یا مثلثاتی و تفسیر مجدد مسئله با زبانی دیگر می تواند موثر باشد .
  ۴) تغییر مسئله
در بعضی مسائل می توانیم مسئله مورد نظر را به مسئله دیگری تبدیل کنیم . این دو مسئله لزوماً معادل یکدیگر نیستند ولی حل مسئله دوم حل مسئله اول را نتیجه می دهد.
۵) انتخاب نمادهای مناسب
از نخستین گامها در حل مسئله های ریاضی، تبدیل مسئله به صورتی نمادین می باشد . در انتخاب نمادها باید هر ایده کلی را لحاظ کرده و آن را بطورنمادین بیان کنیم . بی دقتی در انتخاب نمادها ممکن است به از بین رفتن یا مبهم شدن بعضی از روابط منجر شود .
۶) استفاده از تقارن
وجود تقارن در یک مسئله موجب می شود که با عملیات کمتری مسئله را به جواب برسانیم .
۷) تجزیه به حالتهای ساده تر
گاهی اوقات می توان یک مسئله را به تعدادی مسئله ساده تر و کوچکتر تبدیل کرد که هر کدام از این مسائل ساده تر را می توان جدا گانه در نظر گرفت.
۸) کار عقب رونده
کار عقب رونده یعنی اینکه نتیجه مورد نظر را مفروض گرفته شروع به استنتاج هایی از آن کنیم تا به یک مسئله حل شده برسیم . در این صورت گامهای معکوسی را در نظر بگیریم تا به نتیجه مطلوب دست پیدا کنیم .
۹) بررسی نقیض
استفاده از تناقص یعنی مفروض گرفتن نادرستی حکم با استنتاج به نتیجه نا درست یا متناقضی رسیدن از روشهای آشنا در ریاضیات است .
۱۰) زوجیت
ایده ساده زوج و فرد بودن یکی از ابزارهای بسیار قوی در حل مسئله است که کاربردهای وسیعی دارد.
۱۱) بررسی حالتهای حدی
در برخورد اولیه با مسئله بعضی اوقات تغییر دادن پا رامترها بین حدهای پایین و بالای ممکن آنها ایده هایی برای حل مسئله به همراه خواهد داشت .
۱۲) تعمیم .
معمولا ساده سازی یک مسئله راهگشای حل آن است . اما در بعضی موارد حالت تعمیم یافته مسئله ، سهل تر و قابل حل تر است و حالت مورد نظر را می توان به عنوان یک حالت خاص نتیجه گرفت . در واقع ایده تعمیم و ودر کنار آن مجرد سازی ویژگی خاص ریاضیات نوین است .
از آنجا که این دو علم یعنی همان ریاضیات و مدیریت روابط مشتری یا همان CRM از قوه تجزیه و تحلیل قوی برخوردارند پس با استفاده هر چه بیشتر از روشها و فنون علم ریاضیات که نمونه آن نیز در بالا ذکر شد در توسعه و بهبود CRM می توان اقدام نمود.
البته که پیچیدگی راه حلها و نیازهای شما به جواب دادن در دراز مدت در CRM تاثیر خواهد داشت و باید به این نکته نیز توجه داشته باشید که اگر :
سیستم CRM شما که با استفاده از فنون مسئله یابی در ریاضیات انتخاب شده باشد و به طور صحیص بکار گرفته شود. بتگاه را بهبود خواهد داد والا با بکارگیری چند CRM آن هم نامطلوب و غیر کاربردی نمی توان به وضعیت بهبود یا OPTIMAL رسید . البته خود مسئله بهینه یا OPTIMAL مربوط به علم تحقیق در عملیات یا OR است که بحث پیشرفته و تخصصی در مورد آن در حوزه کارشناسان علم تحقیق در عملیات می باشد.
مسلما هم وقت وهم سرمایه غیر لازم هدر داد .
در این ضمن تعهد و همکاری کارمندان و تربیت صحیح آنها نقش اساسی دارد و سکوی پرتاب خوبی به سازمان در رسیدن به سطح CRM مطلوب است .
البته پر واضح است که تغییر، مستلزم یک سری تلاشها یی است تا باعث شود، تا تغییر صورت بگیرد مثلا از پیش فرضهای آنها می توان:ایجاد محیط تغییر ، رهبر تغییر ، موفقیت تغییر وغیره را نام برد.
زیرا کارمندان مدت مدیدی ، با یک روش مشخص کارکرده اند ولی اکنون می خواهیم آنها را از روزمرگی خارج کنیم.که این امری زمان بر است ونیاز به مدیریت تغییر دارد . که در حوزه خود قابل بررسی است و این تغییر باید در بخش فروش شرکت باید خیلی سریعتر و ساده تر صورت بگیرد . زیرا که وابستگی شرکت به این بخش از سایر بخشهاست .وتعهد به تغییر ضامن بقای سیستم CRM بهتر است .
هزینه یک سیستم CRM چقدر است ؟
تحقیقات اخیرا انجام شده بر روی این مسئله که؛ شرکتها چقدر صرف یک سیستم CRM انجام می دهند ؟
نشان داده که بیشترین مقدار برای یک سیستم ۵۰۰۰۰۰ که این مقدار برای شرکتهای فوق العاده بزرگ انجام می گیرد .و بقیه شرکتها تا حد اقل ترین مقدار پیش رفته اند .
اما عوامل هزینه CRM عبارتند از :
۱) موقعیت شخصی.
۲) نیازهای شرکت یا کمپانی.
چگونه یک اجرای CRM قوی داشته باشیم؟
اول از همه یا بهتر از همه اینکه ما باید تعهد دربین کارمندان ایجاد کنیم ، پس شرط تعهد مهمترین شرط در اجرای پروژه است . کارمندان باید نقش و اهمیت خود را برای CRM دقیقا و کاملا درک کرده باشند . و درک کنند که چه اهمیتی برای سیستم دارند،پس باید به طور شفاف برای آنها بیان گردد. در این صورت آگاهانه تر و مشتاقانه تر، کار خواهند کرد .
اگرتعهد را در داخل سازمان بالا ببرید آنگاه ارتباط را به سوی پایین سازمان گسترش خواهید داد .
فرایند بهبود در CRMرا شاد نگه دارید.
باعث شوید اجرای این سیستم برای کارمندان ،شادی آور وبا تحرک همراه باشد . سعی کنید آنها از اجرای آن شاد باشند و خوشحالی کنند نه اینکه با بی میلی و از روی اجبار اقدام کنند.
تمام پروژه را تا حد امکان به بخشهای قابل مدیریت کوچکتر، تقسیم کنید .
در اجرای CRM نظارت اصلی و کاربردی این است که؛
حتما از هم افزایی و نقش عالی تیم استفاده نمایید.
و سعی کنید گروههای کوچک با همدیگر ارتباط داشته باشند تا پروژه در کل خوب وعالی پیش برود.
حتما از سکوی اطلاعاتی استفاده کنید .سعی کنید موج عظیم اطلاعات را در کوتاه ترین و کمترین زمان ممکن فراهم سازید . ومطمئن باشید رویه ای که برای CRM برداشته اید بهترین رویه است در غیر این صورت در کوتاهترین زمان ممکن نسبت به اصلاح باید اقدام نمود.که البته بحث هزینه یابی نیزیک علم بین رشته ایست که از علوم ریاضیات و آمار و تحقیق در عملیات یاری می جوید.
حتما به یاد داشته باشید که منظور و هدف از اجرا ی سیستم CRM فقط مشتریان هستند. پس همیشه مشتریان را به یاد داشته باشید .زیرا بنا به اصل مهم بازاریابی که حق با مشتریست نیز این مهم تاکید می شود.
چه سازمانی مسئول و پاسخگوی CRM است؟
تحقیقات زیادی که در این مورد صورت گرفته مبین این است که ما نمی توانیم شخص خاصی را مسئول قرار دهیم و بگوییم مثلا فرد x مسئول است . در واقع هر فرد عضو سازمان یا شرکت مسئول CRM است و باید پاسخگو باشد .
منظور از هر کسی این است که هر کسی که در داخل پروژه CRM فعالیت می کند تا این پروژه را به سر منزل های مقصود برساند است . نه هر کس غیر سازمانی . و غیر مسئول.
این مسئله باعث می شود که در کنارچارت سازمان یک هاله ای تشکیل شود که باعث شود افراد انگیزه کاری خود را بالا برده و بهتر کار کنند.
با استفاده از علوم پایه نظیر ریاضیات که ازیکی از بخشهای مهم آن همان روشهای حل مسئله می باشد در این مسئله توانستیم به حل مسائل CRM یا همان مدیریت روابط مشتری بپردازیم .

منبع : www.kasbyar.com

نویسنده : سمانه کمالی فر ; ساعت ۱۱:٠٤ ‎ق.ظ ; جمعه ۱۳٩٠/۱٠/٢۳
تگ ها: بازاریابی
comment نظرات () لینک

+ عقاب یا اردک؟

 
 
وقتی شما به شهر نیویورک سفر کنید، جالب ترین بخش سفر شما هنگامی است که پس از خروج از هواپیما و فرودگاه، قصد گرفتن یک تاکسی را داشته باشید. اگر یک تاکسی برای ورود به شهر و رسیدن به مقصد بیابید شانس به شما روی آورده است؛

اگر راننده ی تاکسی شهر را بشناسد و از نشانی شما سر در آورد با اقبال دیگری روبرو شده اید؛ اگر زبان راننده را بدانید و بتوانید با او سخن بگویید بخت یارتان است؛ و اگر راننده عصبانی نباشد، با حسن اتفاق دیگری مواجه هستید. خلاصه برای رسیدن به مقصد باید از موانع متعددی بگذرید...

هاروی مک کی می گوید: روزی پس از خروج از هواپیما، در محوطه ای به انتظار تاکسی ایستاده بودم که ناگهان راننده ای با پیراهن سفید و تمیز و پاپیون سیاه از اتومبیلش بیرون پرید، خود را به من رساند و پس از سلام و معرفی خود گفت: «لطفا چمدان خود را در صندوق عقب بگذارید.» سپس کارت کوچکی را به من داد و گفت: «لطفا به عبارتی که رسالت مرا تعریف می کند توجه کنید.» بر روی کارت نوشته شده بود: در کوتاه ترین مدت، با کمترین هزینه، مطمئن ترین راه ممکن و در محیطی دوستانه شما را به مقصد می رسانم.»

من چنان شگفت زده شدم که گفتم نکند هواپیما به جای نیویورک در کره ای دیگر فرود آمده است. راننده در را گشود و من سوار اتومبیل بسیار آراسته ای شدم. پس از آنکه راننده پشت فرمان قرار گرفت، رو به من کرد وگفت: «پیش از حرکت، قهوه میل دارید؟ در اینجا یک فلاسک قهوه معمولی و فلاسک دیگری از قهوه مخصوص برای کسانیکه رژیم تغذیه دارند، هست.» گفتم: «خیر، قهوه میل ندارم، اما با نوشابه موافقم». راننده پرسید: «در یخدان هم نوشابه دارم و هم آب میوه، کدام را میل دارید؟» و سپس با دادن مقداری آب میوه به من، حرکت کرد و گفت: «اگر میل به مطالعه دارید مجلات تایم، ورزش و تصویر و آمریکای امروز در اختیار شما است.» آنگاه، بار دیگر کارت کوچک دیگری در اختیارم گذاشت و گفت: «این فهرست ایستگاههای رادیویی است که می توانید از آنها استفاده کنید. ضمنا من می توانم درباره بناهای دیدنی و تاریخی و اخبار محلی شهر نیویورک اطلاعاتی به شما بدهم و اگر تمایلی نداشته باشید می توانم سکوت کنم. در هر صورت من در خدمت شما هستم.»

از او پرسیدم: «چند سال است که به این شیوه کار می کنید؟» پاسخ داد: «دو سال» پرسیدم: «چند سال است که به این کار مشغولید؟» جواب داد: «هفت سال» پرسیدم: «پنج سال اول را چگونه کار می کردی؟» گفت: «از همه چیز و همه کس، از اتوبوسها و تاکسیهای زیادی که همیشه راه را بند می آورند، و از دستمزدی که نوید زندگی بهتری را به همراه نداشت می نالیدم. روزی در اتومبیلم نشسته بودم و به رادیو گوش می دادم که وین دایر شروع به سخنرانی کرد. مضمون حرفش این بود که مانند مرغابیها که مدام واک واک می کنند، غرغر نکنید، به خود آیید و چون عقابها اوج گیرید. پس از شنیدن آن گفتار رادیویی به پیرامون خود نگریستم و صحنه هایی را دیدم که تا آن زمان گویی چشمانم را بر آنها بسته بودم. تاکسیهای کثیفی که رانندگانش مدام غرولند می کردند، هیچگاه شاد و سرخوش نبودند و با مسافرانشان برخورد مناسبی نداشتند. سخنان وین دایر، بر من چنان تاثیری گذاشت که تصمیم گرفتم تجدید نظری کلی در دیدگاهها و باورهایم به وجود آورم.»

پرسیدم: «چه تفاوتی در زندگی تو حاصل شد؟» گفت: «سال اول، درآمدم دو برابر شد و سال گذشته به چهار برابر رسید.» نکته ای که مرا به تعجب واداشت این بود که در یکی دو سال گذشته، این داستان را حداقل با سی راننده تاکسی در میان گذاشتم؛ اما فقط دو نفر از آنها به شنیدن آن رغبت نشان دادند و از آن استقبال کردند. بقیه چون مرغابیها، به انواع و اقسام عذر و بهانه ها متوسل شدند و به نحوی خود را متقاعد کردند که چنین شیوه ای را نمی توانند برگزینند...

شما، در زندگی خود از اختیار کامل برخوردارید و به همین دلیل نمی توانید گناه نابسامانیهای خود را به گردن این و آن بیندازید. پس بهتر است برخیزید، به عرصه پر تلاش زندگی وارد شوید و مرزهای موفقیت را یکی پس از دیگری بگشایید

نویسنده : سمانه کمالی فر ; ساعت ۱٢:٢۳ ‎ق.ظ ; جمعه ۱۳٩٠/۱٠/۱٦
comment نظرات () لینک

+ 12نکته برای فکر کردن مانند افراد موفق

 

برای فکر کردن وقت بگذارید:
اگر می خواهید بهتر فکر کنید باید روی آن کار کنید و وقت بگذارید. باید در هفته یک زمان مشخص برای فکر کردن داشته باشید. اکثر افراد موفق و مدیران خوب بخشی از زمان شان را به فکر کردن اختصاص می دهند. برای مثال آقای دن کتی هر دو هفته یک بار، یک زمان نیم روز را به فکر کردن اختصاص میدهد و هر ماه یک روز کامل را به این کار اختصاص می دهد. همچنین او هر سال هم دو یا سه روز را به صورت کامل به فکر کردن اختصاص می دهد.

انرژی تان را در جای درست مصرف کنید:
از قانون ۸۰/۲۰ استفاده کنید. باید هشتاد درصد از انرژی تان را روی ۲۰ درصد کارهای مهم تر صرف کنید. فراموش نکنید که شما نمی توانید به همه چیز و همه کار برسید و مهم این است که درست انتخاب کنید.

مهم ترین کارها و اهداف را در زندگی تان مشخص کنید و هشتاد درصد از وقت و انرژی تان را به آن اختصاص دهید.

افراد باهوش خودشان را در مقابل تفکرات متفاوت قرار می دهند:
این مهم است که خودتان را در مقابل تفکرات و عقاید مخالف خودتان قرار بدهید. سعی کنید با کسانی ارتباط داشته باشید که تفکرات و ایده های شما را به چالش می کشند و با آنها مخالفت می کنند. این موضوع سبب می شود که اشکلات کار خودتان را بهتر پیدا کنید و تفکر منطقی تری داشته باشید.

ایده داشتن و عمل کردن: تفاوت از زمین تا آسمان
داشتن فکر خوب و ایده های زیاد شاید سخت نباشد. اما تمام آنها زمانی ارزش دارند که به آنها عمل کنید. رویا پردازی به تنهایی ارزش زیادی ندارد و کار شما وقتی ارزشمند است که به آنها عمل کنید. در طرف دیگر باید بدانید که هر ایده ای طول عمر خودش را دارد. اگر دیر برای اجرایش بجنبید ممکن است تاریخ مصرف اش گذشته باشد.

ایده های خام نیاز به پخته شدن دارند:
هیچ وقت دنبال ایده ای که ناگهانی به ذهن تان رسیده، نروید. کمی زمان بگذارید و روی آن فکر کنید. بسیاری از ایده های ناگهانی که در ابتدا طلایی به نظر میرسند، با ساعاتی تفکر به نظر خنده دار و غیر منطقی می آیند. هر ایده ای را باید تحت بررسی قرار بدهید و نکات مثبت و منفی اش را بررسی کنید. اگر در نهایت نتیجه مثبت بود آن وقت می توانید دنبالش بروید.

افراد باهوش با افراد باهوش می چرخند!
اگر می خواهید خوب فکر کنید سعی کنید در ارتباطات اجتماعی تان با افرادی زندگی کنید و سروکار داشته باشید که آنها هم خوب فکر می کنند و انسان های باهوش به شمار می آیند. کمک آنها سبب می شود که شما هم ایده ها و تفکرات بهتری را پرورش بدهید.

این جمله معروف را شنیده اید که «هر انسانی را می توان از روی دوستش شناخت؟» واقعیت این است که اطرافیان روی فکر کردن شما تاثیر می گذارند بنابراین آنها را با دقت انتخاب کنید.

عقاید عمومی را قبول نداشته باشید:
اگر عموم مردم چیزی را قبول داشته باشند دلیل نمی شود که شما هم آن را قبول کنید. در بسیاری از موارد اکثرا مردم موردی را بدون فکر کردن قبول می کنند چون افراد زیادی آن عقیده را قبول دارند. (که آن هم نتیجه فکر نکردن است) بسیاری از ایده های نو و محصولات با قبول نکردن تفکرات عامه به موفقیت رسیده اند. بنابراین در مورد هر ایده و عقیده ای خودتان فکر کنید و به تفکرات عامه توجه نداشته باشید.

برای اینکه متفاوت فکر کنید کارهای متفاوت انجام بدهید:
روش های متفاوتی برای انجام کارهایتان امتحان کنید. با افراد جدیدی آشنا شوید و کتاب های مختلفی بخوانید. حتی کتاب هایی که ممکن است به نظرتان خسته کننده بیایند. نکته در اینجا است که خودتان را در برابر جریان ایده ها و تفکرات مختلف قرار بدهید تا یک بعدی فکر نکنید.

ایده های شما همیشه درست نیست:
نباید این تفکر را داشته باشید که همیشه درست فکر می کنید و کار درست را انجام می دهید. برای نظرات دیگران هم ارزش قایل شوید و سعی کنید از اشتباه هایتان درس بگیرید. همه ما در زندگی مرتکب اشتباه های زیادی می شویم.

برای روزتان برنامه ریزی کنید:
افراد زیادی برای هر روزشان برنامه ریزی می کنند. اما افراد باهوش برای روز، هفته، ماه و آینده طولانی مدت شان برنامه مشخص دارند. کسی که دارای هدف و برنامه است هیچ کاری را بدون دلیل انجام نمی دهد. آنها حتی در مهمانی و تفریح هم به دنبال یادگیری و نزدیک شدن به هدف هایشان هستند.

«انجام میدهم» و «می توانم» افعال شما هستند
افراد خلاق خودشان را صرف ایده ها می کنند آنها از سختی کشیدن لذت می برند. از شکست ترسی ندارند و سعی می کنند با دیگر افراد خلاق ارتباط داشته باشند. می توان روی حرف آنها حساب کرد و منفی فکر نمی کنند. از نظر آنها مشکلات به راحتی قابل حل شدن است. هنری فورد جمله مشهوری دارد که می گوید: «انجام دادن هیچ کاری واقعا سخت نیست. اگر آن را به قطعات کوچکتر تقسیم کنی»

افراد خوشبین واقع گرا نیستند:
اگر ذاتا انسان خوشبینی باشید باید مراقب خودتان باشید. اگر فکر کنید که همه چیز به خوبی و درستی پیش میرود کاملا در اشتباه اید و وقتی متوجه می شوید که اتفاق های جبران ناپذیری افتاده است.

داشتن یک دیدگاه واقع گرا سبب می شود که هر چه سریع تر مشکلات را پیدا کنید و برای رفع آنها بکوشید. برا اینکه انسان واقع گرایی باشید باید ۱-واقعیت ها را قبول کنید ۲-به سختی تلاش کنید ۳-به مزایا و معایب هر چیزی فکر کنید ۴-به بدترین حالت ممکن در هر کاری فکر کنید و برایش برنامه ریزی کنید و نهایت ۵-بر اساس منابع موجود و واقعیت ها فکر کنید و برنامه ریزی کنید.

نویسنده : سمانه کمالی فر ; ساعت ٧:٢۱ ‎ب.ظ ; سه‌شنبه ۱۳٩٠/۱٠/۱۳
comment نظرات () لینک

+ سه تکنیک مهم پیتر دراکر

براساس مقاله‌ای که دیل زند، مشاور مدیریتی و پروفسور امرتیوس از مدرسه کسب‌وکار استرن نیویورک نوشته‌اند، همه مدیران می‌توانند چیزی از دراکر بیاموزند. در این مقاله که درباره شیوه تفکر دراکر است، سه تکنیک مهم دراکر که برای همه مدیران کاربرد دارد مورد بررسی قرار گرفته‌اند.

دراکر اغلب کار خود را با طرح سوالاتی اساسی شروع می‌کند که در عین سادگی، بسیار مهم‌اند.

او می‌گوید هر مدیر ارشدی باید دائما این سوالات را بپرسد: «آیا می‌خواهیم در این کسب‌وکار باشیم؟ آیا در شرایطی مشابه شرایط فعلی هم ورود به این بخش را انتخاب می‌کردیم؟ مشتریان ما چه کسانی هستند؟ کجا هستند؟ چه می‌خواهند؟

در حقیقت، سه استراتژی اساسی وی با طرح سه سوال زیر آغاز می‌شوند: ۱- از کسانی که واقعیت‌های فعلی و آتی را درک می‌کنند، سوالاتی نافذ بپرسید؛ آن‌ها می‌توانند مجموعه‌ای خلاق از گزینه‌هایی استراتژیک را خلق و ارزیابی کنند. ۲- چارچوب اندیشه‌های غالب را در قالب اصطلاحاتی ساده و قابل فهم که بازنگری اولویت‌ها و تطابق فعالیت‌ها با محیط رقابتی را ممکن می‌سازد، از نو طرح‌ریزی کنید. ۳- فرضیات اساسی این دیدگاه‌های جدید را زیر سوال ببرید. فرضیات مختلف را مدنظر قرار دهید و مجدانه مفهوم و کاربردهای استراتژیک آن‌ها را بررسی کنید.زند برای تشریح اصل اول، از مثال شرکت جنرال الکتریک استفاده می‌کند. در طول شصت سال گذشته، این شرکت استراتژی‌های کسب‌وکار مختلفی را اتخاذ کرده است؛ از تولید پلاستیک، لامپ و انرژی اتمی گرفته تا تولید کامپیو‌تر. بعد از سال‌ها رشد موفق، سود شرکت کاهش یافت. مدیران پیش‌بینی‌های باورنکردنی‌ای در مورد مشکلات شرکت ارائه کردند تا مانع از شکست ناشی از کاستی‌های بالقوه خود شوند. شرکت به دردسر افتاد. رویکرد دراکر در چنین وضعیتی این بود که درست قلب این مساله را شکافت. او سوالی ساده اما استراتژیک و بسیارمهم را مطرح کرد که پاسخی صادقانه و عقلانی و تغییری سریع را می‌طلبید: در کدام کسب‌وکار‌ها نباید حضور داشته باشیم؟ این سوال رک و راست، مدیران را وادار کرد که بپذیرند برخی از تصمیماتی که اتخاذ شده‌اند، اشتباه بوده‌اند. علاوه بر این، باعث شد که آن‌ها نظریات خود را مطرح کنند و بنابراین آنان را وادار کرد تا برای حل این واقعیت‌های ناگوار، کاری بکنند و خود را پشت پیش‌بینی‌های خوش‌بینانه و غیرواقعی مخفی نکنند. فلسفه دراکر می‌گوید: «اگر چیزی به درد نمی‌خورد، ر‌هایش کن». شرکت تحت مدیریت جک ولش کسب‌وکار خود را به حوزه‌هایی خاص محدود کرد و کسب‌وکارهای ضعیف را فروخت و موقعیت قوی‌تری یافت. دیگر عبارت دراکر که نمایانگر استراتژی دوم وی است، عبارت «تاثیر دانش» (knowledge Work) است. وقتی دراکر اولین بار این اصطلاح را مطرح کرد، باعث ایجاد انقلابی در مورد شیوه تفکر در مورد نقش دانش و منابع انسانی در رقابت در محیط تجاری شدید، شد. تعریف وی باعث گسترده شدن تفکر استراتژیک مدیریت در مورد منابع انسانی، فرهنگ سازمانی و حمایت مدیریت از تاثیر نوآورانه دانش شد. این عبارت که اصطلاحی سادهپیتر دراکر و قابل فهم را برای مفهومی مبهم مطرح کرد، اهمیت و مشکلات تعیین کیفیت نقش کارکنان یقه سفید (کارکنان ستادی) در دهه ۱۹۵۰ را نشان داد. کار کارکنان یقه آبی (کارکنان خط تولید) منجر به نتیجه‌ای محسوس و قابل اندازه‌گیری شد، اما تحلیل کار کارکنان یقه‌سفید در حوزه‌هایی همچون بازاریابی و تجزیه و تحلیل داده‌ها بسیار سخت بود. مدیریت منابع انسانی به دنبال سرمایه‌گذاری در خلاقیت و نوآوری به عنوان منبعی غیرقابل لمس و در عین حال استراتژیک و ضروری است. مدیران اکنون به اهمیت رهبری، اشتراک‌گذاری و تفسیر تاثیر دانش پی‌برده‌اند و می‌دانند که تاثیر دانش منجر به محصولات و خدماتی جدید می‌شود. در واقع مدیران به دنبال ایجاد مزیت رقابتی از طریق به کارگیری صحیح دانش در سازمان هستند. سومین اصل دراکر، چالش و اختلاف عقیده را، اگر به شکلی سازنده مدیریت شود، برای موفقیت در رقابت موثر می‌داند و آن را تشویق می‌کند. او مدیران را تشویق می‌کند که فرضیات زیربنایی عملیات تجاری شرکت خود را بررسی کنند و اگر لازم شد، آن‌ها را تغییر دهند. برای مثال دراکر بر درک روابط به شکلی دیگر تاکید دارد و مثلا به جای این نظریه که مشتری آن چیز را می‌خرد که شرکت می‌سازد، این نظریه را مطرح می‌کند که شرکت آن چیزی را می‌سازد که مشتری می‌خواهد. برای مثال شرکت آی‌بی‌ام، بعد از سال‌ها موفقیت، باکاهش رشد و سود روبه‌رو شد و این موضوع به‌خاطر ناتوانی در درک متقابل شرکت و مشتریانش بود. این شرکت با درنظر گرفتن فروش‌های بالای سال‌های اخیر، این طور تصور می‌کرد که مشتریان باز هم به سراغ آن می‌آیند، غافل از اینکه بازار و تقاضاهای مشتریان تغییر یافته‌اند. آی بی‌ام تنها وقتی قادر به تغییر فرضیات بلندمدت خود و تغییر محصولات و خدمات ارائه شده از سوی شرکت شد که به شدت بر مشتریان و اینکه آن‌ها تبدیل به چه جور افرادی شده‌اند و اکنون چه چیزی می‌خواهند، متمرکز شد. تاثیر جهانی پی‌تر دراکر به تعبیر جک ولش، به خاطر شیوه تفکر نافذ، عمیق و در عین حال ساده وی است. همه رهبران تجاری می‌توانند از توصیه‌های استراتژیک او که ازگزافه‌گویی به دور است و بر تکنیک‌های عقلانی برای هدایت تیم به سمت ریشه مسائل تاکید دارد، بهره‌مند شوند. هرگاه شک داشتید، مسائل را زیر سوال ببرید و سپس سوالات بیشتر و بیشتری مطرح کنید.

منبع: دوماهنامه توسعه مهندسی بازار

نویسنده : سمانه کمالی فر ; ساعت ٢:۳۱ ‎ق.ظ ; شنبه ۱۳٩٠/۱٠/۳
تگ ها: بازاریابی
comment نظرات () لینک